情報商材の正しい売り方!高額商品でもサラっと売る3STEPセールス術

情報商材の売上を最大化する売り方3ステップと4つの集客法を公開!
これから情報商材を売っていきたいけど、具体的にまず何をしなければいけなくて、どうすれば販売を開始できるのか。そして、どうやって売っていけば高額な商品でもストレスフリーに沢山売れるようになるのか…?という部分が分からないという方はとても多いです。

先に結論からお伝えすると、情報商材を沢山売っていくためにはとにかくまず「メールアドレス」を集めることが最も重要です。これは情報商材の販売者・アフィリエイター問わずです。メールアドレスさえ集めることが出来れば、今はまだ大きな実績が無くとも、セールスがまだ苦手だったとしても、試行錯誤を積み重ねることで必ず売上が伸びてくるからです。そしてその上で、高額な情報商材でもストレスフリーにどんどん売れていく売り方を覚えることで、あなたの収入はブレイクスルーを迎えることとなります。

というわけで今回は、これまで大小合わせて30以上もの情報教材を作成し、その作成した情報商材1本あたりで毎月ン百万円の利益を自動で上げ続けている私から、情報商材の超効果的な売り方をお伝えします。この記事を読み終えることによって、あなたが情報商材を売るためにまず今日から何をしなければならないのか。どうすれば情報商材を販売開始し、実際に売っていくことが出来るようになるのか?をマスターすることが出来ます。

ぜひ最後まで、一言一句飛ばさずに読んでみてください。

1.とにかくメールアドレスを集めよう!

情報商材を売るためには、とにかく「見込み客のメールアドレスを集めること」が最重要です。なぜなら、これまでの経験上メールアドレスを集めてメールでセールスをした方が、ブログ単体で販売するよりも売上が1.5倍は大きくなるからです。

メールアドレスを集めメールでセールスをする

そしてこれは「ブログだけじゃなく、メルマガでも合わせてセールスをしましょう」という意味ではなく、「ブログ内でセールスをしてはダメだ」ということです。ブログで情報商材を販売してしまうと(商品を見せてしまうと)、思っている以上に機会損失を生みます。なぜなら、ブログではメッセージや情報の伝える順番やタイミングをコントロール出来ないので、本来なら沢山の人が買ってくれる可能性があったとしてもほんの一部の人にしか買ってもらうことが出来なくなってしまうからです。

あなたが情報商材を販売し月収100万円以上を大きく達成し、5年10年とその売上を伸ばし続けていきたいのであれば、ブログで集客した後にはまだ情報商材のセールスはせず、必ずその前に「メルマガ」に登録してもらうようにしましょう。私はこの方法で、起業してからの8年間1度も情報商材の売上前年比を更新出来なかったことがありませんから、これから売上をアップさせていきたい場合にはまずこれが絶対条件となります。

2.情報商材の売り方-最強の3ステップ

上記を踏まえると、情報商材の売り方のステップはこうなります。

高額商品でもサラっと売る情報商材の売り方3ステップ

  1. ブログで「集客」をおこなう
  2. ブログ内で「メルマガに登録」してもらう(メールアドレスを登録してもらう)
  3. メルマガ上で「セールス(営業)」をする

情報商材の売り方として、この3ステップが最強です。特に「集客」と「セールス(営業)」という2つをハッキリと分けて考えることが高額の商品をストレスフリーに売るためには重要です。ブログは集客だけを行い、セールスは全てメルマガに任せるということですね。

2-1.<ステップ1>ブログで「集客」をおこなう

情報商材を売って利益を上げるためには「ブログ」を使って集客をしていきます。具体的には、まずあなたが売りたいと思っている情報商材のジャンルと「同じジャンルのブログ」を作ります。そして、ターゲットとなる見込み客が知りたがっていることなどを記事にすることで、あなたの情報商材に興味を持ちそうな方だけをブログに集めます。

ブログで集客を行う

情報商材アフィリエイターには特に、コピーライティングのスキルや、売れるメールの書き方ばかりを追い求め、肝心な「集客」を疎かにしている人が多いです。しかし、商売で利益を上げるためには、必ず最初に「集客はどこからおこなうのか?」ということを考える必要があります。でなければ、どれだけ良い商品・売れる販売ページを持っていたとしても、世の中の人に発見してもらうことが出来ないからです。

ブログは「待ち」のメディアだからこそ集客に強い

ブログはtwitterやFacebookなど数ある集客メディアの中でも、最も中長期的かつ安定的に、それでいて最も大量の集客を実現させられるメディアです。これは、ブログが「検索」という行為で人を集めることができる「待ちのメディア(プル型メディア)」だからこそ実現できることです。

どういうことかと言うと、ブログに記事を書いてアップしておくとその記事の中に含まれる「語句」をGoogleが認識してくれるようになります。これにより、それらの語句を検索エンジンで調べる人が出て来た際、その検索結果にあなたのブログが表示されるようになるのです。つまり、検索エンジンで悩みや問題解決方法を探しているうちに、あなたの売っている情報商材にピッタリの見込み客がブログにたどり着くようになるというわけです。

そして、ブログに書いた記事は24時間365日眠ることなくインターネット上で延々とあなたの情報商材を欲しがる見込み客を集め続けてくれるようになります。つまり、毎日記事を書かずとも、一度アップした記事は放って置くだけで半永久的に集客をし続けてくれるようになるのです。

24時間365日不眠不休で集客してくれる営業マン

これがブログではなく、twitterやFacebookなどの「SNS」ではなぜダメなのかと言うと、SNSの投稿の場合はブログと比べて情報が少なく検索エンジンにはほとんど表示されないからです。その代わり、フォロワーを増やしていくことによって不特定多数の人に「投稿を露出させる」ことが出来るのがSNSです。つまり、SNSでは検索エンジンからの集客は見込めないため、より多くの人にアプローチをしなければ見込み客を見つけることが出来ないばかりか、絶えず投稿をし続けていかなければ継続的な集客は出来ないということです。

ただ、SNSが集客にまったく使えないのか?と言うと、そういうわけではありません。その使い方については、第4章でお伝えしていきます。

2-2.<ステップ2>ブログ内で「メルマガに登録」してもらう

情報商材を売るためには、集客するメディアとセールスするメディアをはっきりと分けることが重要です。ただ、そのためにはブログに集まった「アクセス」を「メールアドレス」へと転換する必要があります。

ブログからメールアドレスを取得する

ブログからメールアドレスを取得する具体的なやり方

メールアドレスへの転換は、ブログ上で無料のメールマガジン(以降メルマガ)に自主的に登録してもらうことによってメールアドレスを入手していきます。そのために、ブログ記事の本文中やブログのサイドバーなどに、メルマガ登録フォームに飛べるバナーリンクやテキストリンクを貼り付けておきます。

こうすることで、リンクをクリックしたブログ訪問者をメルマガ登録フォームに飛ばし、そこで自主的にメルマガ登録してもらえるようにしておくということです。

バナーをクリックしてからメルマガに登録完了するまでの流れ

なお、この記事では、ブログ以外の集客法についても後ほど触れますが、最もオススメしているメールアドレス集客法はこの「ブログ」です。なぜならブログは「検索」という最もニーズが表面化する行為を挟んで集客をすることが出来るため、最適な見込み客を集めやすいからです。

検索をして来た人のニーズは掴みやすい

メルマガに登録させずにセールスすると売上は大きく落ちる

メルマガへの誘導を怠り、ブログ上で情報商材のセールス(営業)をやってしまうと、本来ならば売れていた分まで逃し売上を大きく落とすことになります。もちろん、ブログに販売ページへのリンクや情報商材のアフィリエイトリンクを直接貼っても売れないわけではありません。しかし、私の経験上そこで売るのをグっと我慢し、メルマガに登録してもらってからセールスをおこなうようにするだけで売上は約1.5倍前後にもアップするのです。

また、一度取得したメールアドレスには何度でもメールを送ることが出来ますから、ここで情報商材を購入した方も購入しなかった方も、別の商品や無料登録のアフィリエイト案件などを後日合わせて流していくことで、そこからもダブルやトリプルで収益を上げていくことが可能です。それらも合わせると、メールアドレスを取得した場合の売上は、ブログ単体でセールスをしている場合と比べて2倍や3倍に増幅するのが普通です。

本来得られる収益の3割強を取りこぼし続け、月ン十万円程度の売上になっても良いとあなたが考えているならば話は別ですが、毎月100万円~1,000万円以上の収益を上げ続けていきたい!と思うのであれば、ブログという名の集客装置はあくまで「メルマガ登録ページ」や「メルマガ登録フォーム」に誘導するためにあるものなんだと覚えておいてください。

2-3.<ステップ3>メルマガで「セールス(営業)」をおこなう

メルマガに登録してもらったら、いよいよ情報商材のセールスをおこなっていきます。情報商材のセールスには、一般的な全体配信のメルマガではなく「ステップメール」という機能を使いおこなっていきます。ステップメールとは、メルマガに登録があってからの経過日数に応じて全員に同じ順番・同じ間隔で、自動でメールが届くように出来るメール配信の手法の1つです。

ステップメールの仕組み図解

一般的には「メルマガ」と言えば、たった1通の内容を一斉配信で読者全員に送るイメージだと思いますが、ブログからメルマガに登録してもらった最初の段階では、必ず「ステップメール」を使い、セールスをかけていきます。

ステップメールセールスの全体像としては、メルマガ登録があってすぐにセールスを開始するわけではなく、登録後5~7日後からセールスを開始していくようにします。なぜなら、あなたが販売する情報商材が、その読者さん自身にとってなぜ有益であるのか。なぜそれが悩みや問題を解決することになるのかを、先にしっかりと知ってもらう必要があるからです。そのための「情報共有」という意味を込めて5~7日間はそれに徹し、その後セールスをかけていくイメージです。

そして、こういう「セールスの準備」が出来ることこそが、ブログには実現不可能な「ステップメールならでは」のメリットなのです。

セールスのタイミングをコントロールできる!

ステップメール(メルマガ)で情報商材のセールスをおこなっていくと、ブログ上でセールスするのに比べてかなり高い確率で売れるようになります。この理由は、ブログはあくまで訪問者の好きな順番・タイミングでしか記事を読ませることができない「受け身なメディア(プル型メディア)」であるのに対し、メルマガはあなたの好きな順番・タイミングで記事を読ませることができる「攻めのメディア(プッシュ型メディア)」だからです。

これはメールに限った話ではありませんが「文字」や「会話」でセールスをおこなう際、重要なことは3つあります。

文字や会話でセールスをおこなう際重要な3つのこと

  1. 何を話すか
  2. どう話すか
  3. どういう順番で話すか

ステップメールはあらかじめこの3つ全てを押さえた文章を「メール」として書いて準備しておき、読者1人1人に対して登録からの経過日数指定で1通目から順番にメールを配信していくことが可能になります。

ステップメールの仕組み図解

しかし、これがブログでは、①何を話すか②どう話すかに関してはコントロールできても、③どういう順番で話すかをコントロールすることは不可能なのです。ブログの訪問者は、基本的には読者それぞれが好きな記事を、好きなところから、好きな順番で読んでいってしまうからです。でもって、一度ブログから離脱すれば、もう戻ってくることはありません。

その点メルマガであれば、また配信時間が来れば自動的に読者のメールボックスにメッセージを届けることが出来ます。つまり、「セールス」という面でこの両者を比較すれば、圧倒的に売れる要素が詰まっているのがステップメールなのです。

知識レベル・学習の進捗レベルをコントロールできる!

私達がステップメールとして送っていくメルマガと言うのは、ネットショップや企業のメルマガで見るような、最新情報やクーポン情報、コラムなどをお届けしていくようなものとはまったく違います。我々が書くべきセールス用のメルマガとは、1つの商品だけに完全にフォーカスし、その商品の必要性を読者に気づかせるためにのみ書く手紙のようなメールです。

手紙のようなメールを書く

「商品の必要性を読者に気づかせるために書くメール」の内容というのは、例えば以下のようなものです。

  • あなたの悩みがこれまで解決しなかったのはなぜか?
  • 何を改善することでその悩みが解決するのか?
  • すべての原因になっているものは何なのか
  • なぜそんなことが言えるのか?
  • なぜ自分はそのことを人に教えようと思ったのか。そのストーリーは?
  • etc…

こういった、セールスをおこなう前に伝えておくべきことや、知ってもらわないといけないこと、価値観を共有するために擦り合わせておくべきことなどがいくつかあるので、ステップメールではそれを順番に伝えた上でセールスを開始していくようにします。つまり、セールスが開始される前に、読者さん全員の知識レベルや学習の度合いを一定以上に高めておくことが出来るのです。

ブログで販売した場合、そこで反応させられるのはあらかじめその商品を欲しいと思っている人達だけです。なぜなら、ブログでは読者さんの記事を読む順番をこちらでコントロールすることは出来ませんから、大半の人は知識が無い状態。学習が出来ていない状態でセールスに臨ませるしかないからです。

商品を欲しいと思っていなかった8割の読者に「欲しい!」と言わせるセールス方法

あらかじめその商品を欲しいと思っている人達は、特に商品のことを詳しく説明する必要もなく、ちょっとお得感を演出したりするだけで購入してくれる人達ですから、売るのは簡単です。この層の人たちだけに売れれば良いと考えるのであれば、ブログでセールスをおこなっても問題ありません。

しかし、市場にいる見込み客の8割以上は、最初からその商品が欲しくて検索エンジンを使っているわけではありません。漠然と「悩み」をただただ抱えていて、それを解決するためにはどうすれば良いのか。どういう対策をとれば良いのか?といったことを調べるために検索エンジンを使っているのです。

漠然と悩んでいる

その8割以上の見込み客にも「欲しい」と思ってもらい、しっかりと情報商材を成約させるためには、

  • その悩みの原因が実はどこにあるのかということ
  • それを解決するためには何が必要なのかということ
  • あなたの悩みは、この教材を購入することで解決できるということ
  • なぜ他の情報商材ではなくこの教材なのかということ

こういったことを順番に伝えていき、あなたの持つ商品の価値を正しく認識してもらう必要があるのです。然るべきメッセージを然るべきタイミングで伝え事実を正しく認識してもらうこと。これがセールスには必要不可欠ですが、これらをほぼ完璧にコントロールできるのが「メルマガ」なのです。

これらをしっかりと押さえたメールが書けたら「メルマガ配信スタンド(自動メール配信システム)」にステップメールとして登録していきます。これによって、読者がメルマガに登録してから1日目にこのメール。2日目にこのメール。…という感じで、経過日数に応じて全員にまったく同じ順番でメールが配信されるように出来ます。

つまり、ブログから集客したメルマガ読者に対して、あなたが毎日メールを書かずとも、あらかじめ設定したステップメールが自動で配信順に送られていくようになるので、そこでメッセージがしっかりと伝えられれば1週間~2週間ていどで自動で売上が立つようになってきます。

3.情報商材を販売スタートするために必ず用意すべき2つのツール

情報商材を販売スタートさせるためには、ブログとメルマガに加えて、以下の2つのツールが必ず必要になります。

  1. セールスレター(販売ページ)
  2. 決済リンク

この2つが無ければ、仮に全ての教材コンテンツ(商品)が完成していたとしても、「購入」というアクションをお客さんに起こしてもらうことは出来ませんから、この2つは必ず商品制作よりも優先して用意する必要があります

3-1.<ツール1>セールスレター(販売ページ)

セールスレターとは、情報商材を販売する縦長のページのことです。

こんな感じの「ヘッドコピー」から始まり…

セールスレターのヘッドコピー

本文の中には「小見出し(サブヘッドと呼ばれる)」や、

セールスレターのサブヘッドコピー

ブレット(箇条書きでのメリットの訴求)、

セールスレターのブレット

Q&Aなど、

セールスレターのQ&A

セールスに必要な要素が、たった1ページに全て盛り込まれているページです。おそらくあなたも一度は目にしたことがあると思います。

セールスレターは基本的に、ウェブページを作成する要領でつくります。ご自身でウェブページを作れる場合にはご自身で作って頂けばOKですが、自分で作成できないという方のほうが多いと思いますので、そういう場合には「ランサーズ」や「クラウドワークス」などの外注募集サイトでウェブデザイナーさんを見つけて作成してもらうことが出来ます。セールスレターの文章自体は自分で書くことになるので、デザインのみを制作してもらう場合だと3万円~10万円あれば作ってもらうことが出来ます。

そして、もう1つの重要ツールである「決済リンク」は、このセールスレターの最下部に、購入ボタンとして貼り付けます。

3-2.<ツール2>決済リンク

セールスレターの決済ボタン

決済リンクとは、クレジット決済代行サービスなどと契約して取得した購入画面URLを、HTMLでリンクにしたものです。上記の画像の例で言えば、緑のボタン部分をクリックすると決済ページに飛ぶようになっていて、そこからクレジットカード情報などを入力することで購入できるようになっています。

決済リンクを用意するためには「決済代行サービス」に申し込む必要があります。そして、世の中には本当に多くの決済サービスがあるものの、月の売上100万円を超えるまでは、以下の決済サービスを使っておけばOKです。

Paypal/ペイパル

paypal

パイパルは初期導入費0円。月額利用料0円。決済手数料わずか約3.6%と、格安で使うことが出来る決済サービスです。私も以前、ずっとペイパルの決済リンクを使って情報教材を販売していましたが、ペイパルの最も優れた点は、「こんな商品売りたいな」と思ったその日に、すぐに「好きな価格」「好きな商品名」で、決済リンクを作成できる点です。

一般的に、ほとんどの決済サービスでは「審査制」をとっているので、必ず先にコンテンツを作り、その価格や名称なども事前に提出し、それが審査に合格してからでないと決済リンクを作ることが出来ません。しかしその点、ペイパルは思い立ったその日に、即リンクを作り、即販売をスタートすることが出来るのです。スピード感としては、今でもペイパルが最強の決済サービスの地位を守っています。

なお、2018年に、銀行振込とペイパルアカウントを紐付けることによって、クレジットカードを持っていない方やカードを作れない方もペイパルで決済することが可能になりました。ペイパルの決済リンク利用するには、ペイパルのウェブサイトから、ビジネスアカウントで新規登録することで、利用できるようになります。

infotop/インフォトップなどで取得したアフィリエイトリンク

インフォトップ

前述した「ペイパル」は、自分の作成した「オリジナルの情報商材販売」をおこなう場合に使う決済サービスですが、他人の情報商材を紹介する「情報商材アフィリエイト」をおこなっていきたい場合には、「infotop/インフォトップ」などの情報系アフィリエイト・サービス・プロバイダー(情報系ASP)にて、アフィリエイトリンクを取得すればOKです。

アフィリエイトリンクの仕組み

4.ブログ以外の効果的な集客(メールアドレス集め)の方法

情報商材を売るためには、必ず「メールアドレス」を集める必要があるということをお伝えしましたが、だからこそここでつまずいてしまう初心者も多くいます。なので、ここではブログ以外にも実践するべき効果のある3つのメールアドレス集客方法についてお伝えしていきます。

ブログ以外の効果的な3つの集客法

  1. SNSで集める
  2. 無料レポートスタンドで集める
  3. 広告で集める

先にこの3つのメディアとブログを合わせた4つのメディアの特徴をグラフにしておきます。

メールアドレス集客に見る4つのメディアの強み弱み

4-1.SNSで集客する

SNSには、twitterやFacebook、instagram、Youtubeなどなど色々とありますが、基本的なメールアドレスの集客方法は、どのSNSメディアでも同じです。投稿内やコメント欄、プロフィール内にメルマガ登録のリンクを貼り付けておき、そこから先はブログの時と同様にメルマガ登録フォームに飛ばし、そこでSNSのフォロワー自身でメルマガ登録してもらう形になります。

SNSでのリスト集客リンク

SNSでの集客の場合、検索エンジンへの露出ではなくフォロワーの数や拡散された数、いいねをもらった数など、とにかく「他人を巻き込んで露出の回数を爆発的に増やす」ということがキモになってきます。なので、日々のフォローや友達申請など地道な作業を継続していくことが重要になってきます。

SNSはブログとは違い「検索」という行為を挟みません。ゆえに、相手の求めているニーズが絞れずドンピシャな見込み客を集めるのには向いていませんが、その分多くの人にリーチできるため、ブログの検索では拾うことが出来なかった人たちを集めることが出来るようになります。特に、イベント事や注目されるニュースなどがあった場合には、そこに便乗して拡散してもらい、単発的に膨大なアクセスを呼び込むことも可能になります。

4-2.無料レポートスタンドで集客する

無料レポートスタンドとは、PDFで作成した無料配布用のレポート(通称「無料レポート」)をレポートスタンドのサイトに登録することによって、それを読みたい人がメールアドレスを登録してダウンロードしてくれるようになる「メールアドレス収集専用サイト」の俗称です。

これはメルマガを始めた人ならば必ず1度は通る「登竜門」的なリスト集客場の1つで、その仕組は以下のようになっています。

無料レポートスタンドのメールアドレス獲得までの流れ

無料レポートスタンドは、無料で使えて、なおかつしっかりと効果が出るリスト集客方法の1つなので、特に初期の頃は必ず使うようにしてください。また、レポートスタンドとして最も効果のある「メルぞう」と「Xam」は、株式会社エマックスという会社が運営している同グループのサービスで、一時期はどちらも新規の募集を受付停止にしていました。が、2018年7月現在では初回の登録時に¥5,000を支払うことによって、新規登録が可能な状態になっています。

4-3.広告で集客する

メールアドレス集客にも「広告」が存在します。先に挙げた3つの集客は無料で行えるものでしたが、それと比べて広告はお金をかける分スピーディーに結果を出すことが出来ます。なので、ビジネスの投資の1つとしてこちらもぜひ活用していきましょう。

広告

号外広告

「号外広告」というのは、メルマガ広告の専門用語で、他人のメルマガにあなたの文章やリンクを掲載させてもらう広告のことです。例えば下記は、とあるメルマガ発行者のメルマガ内に私が号外広告を出した際の文面の冒頭部分です。

号外広告冒頭部分

この文章を読んでいく中で徐々にメルマガに登録してもらうための誘導をしていくのですが、最後には下記のようにメルマガ登録用フォームへのURLを掲載し、直接アクセスをしてもらう形になっています。

号外広告文面からメルマガ登録への誘導

価格は媒体の大きさ(そのメルマガの読者数)によってピンキリですが、表立って号外広告を受け付けているメルマガの場合、「読者1人あたり1円前後」が相場なので、10万人の読者がいるメルマガの場合は7万円~10万円。20万人の読者がいるメルマガの場合は15万円~20万円ていどが相場だと思って間違いないです。全体的な感覚値としては、号外広告を1回打つにあたり5万円~20万円ほどかかると覚えておきましょう。

SNS広告

SNS広告というのは、facebookやYouTube、twitter、instagram等に設けられている「広告枠」に、広告を出稿する方法です。

例えばフェイスブックを閲覧していると、下記のような具合に広告が表示されますが、ここにあなたのメルマガ登録フォームへ誘導する広告を出すということです。

フェイスブックの広告

広告費を使わずSNSの投稿で集客しようとすると、前述したようにフォロワーを増やしたり友達数を増やしたりなど、地道な作業が必要となります。しかし「SNS広告」を使う場合には、広告費を使うことにより、フォロワーをわざわざ増やさずとも多くの人達にリーチできる点と、広告専用に用意された配信対象の絞り込み機能が使えるため、一般的なSNS投稿に比べて精度の高い集客ができるようになります。

というわけで、ブログでの集客に加えてこの章でお伝えした3つのリスト集客方法も活用し、各メディアから確実にメールアドレスを獲得していきましょう。

まとめ

色々と細かい部分も説明してきましたが、情報商材の売り方のキモをシンプルにお伝えすると、とにかく以下の3つを徹底することが重要です。

  • ブログでアクセスを集めること
  • そこからメルマガに登録してもらうこと
  • セールスはメルマガでのみおこなうこと

1つでも違うことをすれば売上は下がりますし、逆に1つずつの精度を上げていくことで毎月の売上はみるみるうちにアップします。この仕組が出来上がってくると、毎月ほとんど何もしないでも100万円、200万円という利益が上がるようになってきますが、それを構築するためには、最初に正しい努力をし、しっかりとした仕組みを構築する必要があります。

セールスは全てメルマガで。ブログは集客に特化する。このことを正しく理解し実践できている人は、未だにそう多くはありません。後発組だなんだと言って諦める言い訳をしている人も多いですが、今でも正しい取り組み方をすればライバル不在で稼ぎまくることが出来るのがこのビジネスです。ぜひあなたも正しい取り組み方をマスターし、情報商材×ブログ×メルマガで稼げるようになりましょう。

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