- ヘッドライン
- 本文
- サブヘッド
- 商品概要
- 特典情報
- Q&A
- 申し込みフォーム（申し込みボタン）
ただし、これが分かったところで、セールスレターを初めて書く時は一体「どういうこと」を「どういう順番」で書いていけば良いのか悩んでしまう方は多いと思います。というわけで今回は、毎年ほぼ自動で、セールスレターを使って商品１つにつきン千万円と売っている私が、売れるセールスレターの書き方と作成ステップをご紹介していきます。
これを読むだけで、実際にセールスレターの書き方が分かるようになりますので、ぜひご期待ください！
1.セールスレターの売上は「オファーの強さ」で決まる！
「オファー」とはつまり「強い訴求」のことです。これは必ずしも「良い商品を扱え」という意味ではなく、「どんな魅力的な企画を立てているのか？」ということが重要です。例えば、通販会社がよくやっている「初月は０円でお試しできます」といった初月無料サービスも強力なオファーの１つでした。
過去形になっているのは、今では通販会社ならどこでも当たり前に行っているからです。しかし、初月無料サービスは、今持っている商品を変えないままに「購入の動機づけ」を起こすことができる強い訴求だと言えますよね。このような「強いオファー」が企画されているセールスレターは、商品を変えていないにも関わらずレター全体を通した魅力度がまるで変わってくるので、売上が上がります。
ゆえに、「強いオファーを作る。企画する。」ということは、セールスレターの書き方を学ぶより、コピーライティングを勉強するより、何よりも重要かつ最も売上アップに効果があるものなのです。
強いオファーの例
- 半年間で痩せなければ、全額返金します
- ３０分以内にお届けできなければ、代金はいりません
- 結果が出なければ、結果が出るまで弊社の広告枠を無料で提供します
- 参加者全員にダイヤモンドをプレゼントします
- 一生涯のサポート権利を提供します
2.セールスレターの書き方
では、セールスレターの全体的な書き方についてご紹介していきます。冒頭でご紹介したセールスレターを構成するパーツは以下の７つでした。
- ヘッドライン
- 本文
- サブヘッド
- 商品概要
- 特典情報
- Q&A
- 申し込みフォーム（申し込みボタン）
この７つのパーツが、具体的には以下のような感じでセールスレター内に配置されることになります。
この７つのパーツについて、順番に詳しく解説していきます。
2-1.セールスレターの「ヘッドライン」は分かりやすく書く
オファーの次に、パーツの中で重要なのが、「ヘッドライン」です。ヘッドラインとは、セールスレターの一番頭の部分にある下記画像のようなものです。
ヘッドラインはページを開いた瞬間、見込み客の目に最初に飛び込んでくるものです。ゆえに、ここであなたの企画・商品・サービスの最も「ウリ」である部分を、とにかく分かりやすく伝えることが重要です。
この時点で「ここに求めているものがありそうだ」と見込み客に思ってもらえればそのままその先を読み進めてもらうことが出来ますし、魅力的でなかったり「求めているものはここには無さそうだな」と思われてしまえば、それでページを閉じられてしまいます。
また、ヘッドラインでオファーをしっかりと伝えることも重要です。上記の例で言えば、「私の自動収益システムの全てをそっくりそのまま提供します」という部分が、この企画のオファーです。ただ単純に「稼ぐ仕組みを作りましょう」という企画と、「私が使っているシステムをそのまま差し上げます」という企画では、後者のほうが魅力的なので、より見込み客にとって魅力的に映るというわけです。
2-2.セールスレターの「本文」はPASONAの型を使う
この手の「セールスコピー」や「文章」の書き方を検索すると、「〇〇の法則」というものが様々見つかると思います。ですが、セールスレターを書く場合において私が最もオススメするものは「PASONAの法則／パソナの法則」です。これが一番使いやすく、最もよく売れるからです。
PASONAの法則とは、マーケターの神田昌典さんが体系化させた「セールストークの型（テンプレート）」で、この法則を活用することによってあなたの商品やサービスの必要性を自然な流れで見込み客に伝えることが出来るようになります。
PASONAの法則では、セールストークを以下の６つのステップに分けています。
PASONAの法則
- P…Problem（問題提起）
- A…Affinity（親近感を感じる話題の共有）
- S…Solution（解決策の提示）
- O…Offer（オファー・訴求）
- N…Narrowdown（購入者の絞り込み・最適化）
- A…Action（行動の促し）
発表当時は５つに分かれているものでしたが、新しく考案された上記の６モデルの方が分かりやすいのでこちらで解説していきます。また、この記事では分かりやすいように「恋愛教材」をセールスする場合を例文として挙げていきます。
＜PASONAの法則１＞Problem／問題提起
ヘッドラインを目にした見込み客は、そのまま本文に目をやります。その時、最初に目にするのがこの「問題提起」です。ここでしっかりとセールスレターを読み進めてもらえるようにするためには、より一層「このセールスレターは自分自身の悩みに関係があることなんだ」と感じてもらう必要があるわけです。そのためにまずは、
あなたには、どうしても恋人にしたい片思い中の相手がいますよね。
という感じで、見込み客に今起きている問題や悩みを代弁してあげるわけです。もちろん実際のセールスレターでは見込み客の問題や悩みをしっかりとリサーチして、“これでもか”というほど具体的に代弁する必要があります。
＜PASONAの法則2＞Affinity（親近感を感じる話題の共有）
次に、「親近感を感じる話題の共有」です。これは例えば、
私も以前は、片思い中の相手にフラれることばかりで毎日落ち込んでいました。あれは本当に辛いですよね。
といった感じのことを伝えることで実現できます。また、ここで言う「親近感を感じる話題」というのは、ただ共感するのではなく、未来を想像させるところまでを含んでいます。それは例えば、
そのままの状態でずっといると、結婚どころか一生彼女が出来ないのではないか。子供を一生持つことができないのではないか…などと不安になりますよね。逆に、女性の正しい口説き方を身につけ、好きな相手を彼女に出来て、そんな彼女と毎週末デートできるようになったら本当に楽しい毎日が送れると思いませんか。
という感じです。ただ単純に「私もあなたの同じような状況でした」と共感するだけでなく、具体的に良い未来や悪い未来を想像させてあげることが大事です。
＜PASONAの法則3＞Solution（解決策の提示）
良い未来と悪い未来までを想像させ、親近感を共有できたら、次は見込み客を「良い未来」へと導くための「解決策」を提示します。例えば、以下のような具合です。
実は、恋愛が上手くいっていない男性の多くに共通する根本的な原因は「異性への気の使い過ぎ」にあるのです。そしてその部分を高い確率で改善し彼女を振り向かせるためには、異性に「男」を感じさせるための「テストステロントレーニング」というものを取り入れることがとても重要なのです。
もちろん、上記の解決策が「本物である・真実である・信用に値する情報である」と見込み客に感じてもらうために、その証拠となる資料やロジックや、あなたの主張も合わせて提示する必要があります。
＜PASONAの法則4＞Offer（オファー・訴求）
解決策が提示できたら、その解決策をストレス無く実践することが出来る「商品・サービス」がここにあるのだ（この商品こそがその答えになるものなのだ）ということを見込み客に伝えます。さらに、ヘッドラインでも伝えたようなあなた独自の「オファー（企画）」をここでも強く伝えることによって、より商品・企画に対して魅力的に感じてもらうことが出来ます。
また、セールスレターによく見る「特典」をつけたり「サポートを付ける」というのもオファーの１つの要素として機能していて訴求を強くする効果があるので、それもここで一覧にして見せてしまいましょう。
＜PASONAの法則5＞Narrowdown（購入者の絞り込み・最適化）
オファーをしっかりと伝えたら、次に購入者の絞り込みを行います。絞り込みを行う内容としては主に、以下の３つです。
- 日付や人数（個数）を絞る
- 購入にあたっての条件を提示する
- 購入してはダメな人の特徴を挙げる
人間は、いつ、どこででも、誰にでも手に入れられるものに対してはすぐに行動を起こそうとは出来ないものです。ゆえに、「１週間限定です」「今だけこの価格です」「先着３０名限定です」「〇〇な条件に当てはまっている方にのみお売りします」「〇〇な人は買わないでください。」という具合に、購入者の絞り込みをおこないます。
＜PASONAの法則6＞Action（行動の促し）
ここまで出来たら、あとは見込み客に対して「今すぐ行動する」ことを促します。つまり、「今すぐに購入してください。」「今すぐに参加してください。」とハッキリと言うということです。ただ、ここでのポイントとして、「行動を具体的に言う」ということがとても重要になります。具体的というのは、例えば以下のような感じです。
参加したいという場合には、今すぐに下記の青いボタンをクリックし、次の画面に表示される申し込みフォームにお名前と受講用のメールアドレス、クレジットカード情報を正確に記入して申し込みを完了させてください。
こんな感じで、見込み客の頭の中でその後の行動のイメージが沸き起こるくらいに具体的に伝えると良いです。
2-3.サブヘッドの書き方
実際のサブヘッドを１つお見せすると、以下のようなものです。
サブヘッドとは、要はこのブログやビジネス書籍などにもある「小見出し」のようなものなのですが、セールスレターのサブヘッドは「小見出し」とは持つ意味が違います。両者の違いはというと…
| ブログや書籍の小見出し | その下にある文章のまとめ。小タイトル。目次。 |
|---|---|
| セールスレターのサブヘッド | その下の文章を読んでもらうためのキャッチコピー。惹きつけ。 |
実際、上記の画像のサブヘッドをご覧頂くと「小見出し」や「目次」というものとは性質が違うことがお分かりいただけると思います。サブヘッドを書く際に意識すべきは、「まとめ」ではなく、とにかく「その次を読ませること」です。
2-4.商品概要
商品概要とは、例えば以下のような感じです。
要は、「商品説明欄」ですね。ここではあなたの商品・サービス・パッケージ内容についての詳細を分かりやすく解説すればOKです。もちろん、見込み客にとってメリットがある部分を漏らさず解説することが大事です。押さえるべきポイントとしては、以下の３点です。
- 商品名、章名、編名をちゃんと付けて載せること
- 商品の内容解説、各章の内容解説、各編の内容解説
- 出来たら商品画像や、イメージ画像を添えて
これらを分かりやすく伝えることが出来れば、それだけで商品概要はOKです。上記の例では商品のイメージ画像を載せていませんが、出来れば載せておいた方が反応が良くなります。
2-5.特典情報
特典情報は、例えば以下のような感じです。
特典情報とは、商品概要と同様に、特典それぞれについて一覧で分かりやすく解説していけばOKです。特典というのは例えば以下のようなものです。
- より結果が出しやすくなるサポート的なノウハウ
- 初月無料サービス
- セミナー先行参加権利
- メールサポート
- 電話サポート
- 商品をさらに使いやすくするためのPDFマニュアル
- 動画コンテンツの書き起こしPDF
- 次回使えるクーポン
などなど
特典はアイディア次第でいくらでも出せるものなので、まずは数を出してみましょう。その上で、
- 特典名（ネーミングが重要）
- 特典の内容説明
- なぜその特典をつけているのか。その特典があると良い理由
の３つについて、分かりやすく解説することを心がけます。
2-6.Q&A
Q&Aは、以下のような感じです。
ここでは、見込み客が抱くであろう「質問」や「疑問」を想定して、あらかじめそれを解消できるように「回答」を書いておきます。実際に見込み客に対してアンケートをとってみても良いですが、基本的には「セールスレターを読んだ上で抱く疑問」を解消する必要があるので、セールスレターを公開する前に、ある程度は質問疑問を想定し、それに対する回答を書き記しておきましょう。
また、回答は販売する商品によって変わってきますが、最低限答えておいた方が良い質問（クエスチョン）があるので、いくつか以下にご紹介しておきます。
- 分割支払いは可能ですか？
- 初心者にも実践可能ですか？
- 〇〇を全く触ったことが無いのですが、そんな自分にも実現可能でしょうか？
- 返金対応は受け付けていますか？
- 手取り足取り教えて頂けますか？
2-7.申し込みボタン
申し込みボタンというのは、以下のようなものです。
申し込みボタンは、とにかく以下の３つが重要です。
- 大きいものを用意する
- 目立つ色にする
- 「今すぐ〇〇に申し込む」などといった分かりやすい文言を追加する
申し込みボタンとは、クロージングの大詰めです。見込み客が「欲しい」と思った瞬間に、すぐに見つけてもらえる（買える）ようにしておかなければ、すぐに諦めてページから離脱してしまうのが見込み客です。
小さくて、分かりづらい申し込みボタンにしている人は意外とかなり多いので、上記３つの条件を守るだけでもページはかなり改善されます。
最後に
以上、売れるセールスレターの書き方を７つの要素に分けてご紹介してきました。
- ヘッドライン
- 本文
- サブヘッド
- 商品概要
- 特典情報
- Q&A
- 申し込みフォーム（申し込みボタン）
特に、あなたの商品の必要性を自然に見込み客に伝えることができる「PASONAの法則」の流れは、セールスレターを書く上でものすごく重要な流れになります。最初は見ながら書いていけば良いですし、セールスレターを何度か作っていくうちに徐々に意識せずともPASONAの流れで文章を書くことが出来るようになっていきますので、まずは難しく考えず、上記を参考にして頂きながらセールスレターを１つ作ってみましょう。
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